2008第六届中国国际软件合作洽谈会于4月17日至19日在成都举行，以“网络化、信息化背景下软件业的思考与抉择”为主题，是中国国际化水平最高的软件行业盛会之一。以下是高峰对话的部分主要内容：

　　支持人万宁：我们今天的话题非常鼓动人心，我们一起寻找在外包去突破寻求挑战，今天我们的对话嘉宾有来自于国内外包产业、也有跨国企业，还有中国软件服务产业，包括日资做EPO的企业，各位的观点，我们怎么思考中国软件外包企业的挑战与突破。市场变的越来越困难，都说欧美的市场要大过日韩，怎么做？最近就是人民币是天天涨，说是要破6，这又增加了我们的成本，我们来一一就这个问题讨论讨论。

　　我知道陈总遇到最多就是投资人对你挑战的提问，你怎么看待中国软件产业的挑战，现在文思这边中国的发展思路。

　　陈淑宁：要说挑战跟突破，我觉得我们现在面对更多的问题是挑战，其实我们谈的问题每天都可以听到，只是对我们文思来说，在IPO的路演，被别人集中的严肃的观点起来的挑战问题，这是我们在IPO的时候，很深切的体会。我们去年路演之前我们认为自己还是不小的企业，我们还有一定的经验，到路演的时候，我们被问到最多的问题，一个就是规模，中国的软件确实太小，这个问题也是不断被追诉，还是有关一个路演最后一场演讲，被一个投资人追问的是人才培养。我讲完我们很多策略，他显然还不满意，我还讲了很多在做的事情，最后他还是买了我们的股票，他还是带一种怀疑的态度看中国的人才，包括你刚才提到价格，沿海的城市对印度根据不具备优势，在某些高端业务可能还是劣势。

　　对这个产业来说都会形成一个压力，我知道还有很多我们的同行们，做的很好，做的很快，希望像我们一样，有新的融资平台。我今天上午的呼吁，就是逼他们把项目拿出来，内外同时发展，促进这个产业级快向更大规模往上走。

　　万宁：我们知道文思是在欧美的外包是有你们的优势，这次也是成功在全球经济特别是美国经济放缓的过程，已经获得很好的IPO，想把话题交给厉总，过去你是负责东软日韩的业务，取得很好的业绩，东软在大连，将日韩业务快速开展，我想挑战一下，怎样能把你成功开发日韩的优势，去开发欧美更大的市场？

　　李军：首先东软日本的软件开发业务不是我在负责。但是东软BPO业务，目前的客户，可能既有欧美也有日韩。我们整体的90%是来自日本外包，刚才你谈到从地域、文化，语言，在东北对日对韩的业务有优势，我们这个过程也是受益匪浅，时间也证明，确确实实在东三省，特别是大连、沈阳，做日韩的业务非常好。

　　大家都知道，全球的外包市场，日韩份额非常小，如果做软件外包，要想快速占有更大的份额，必须要开拓欧美市场，我们确实遇到的来自于文化、政治的因素对我们开拓市场的影响。但是我们也找到一些行之有效的方法，就是依托日韩的优势，来翘动欧美。
想求寻求外包的话，中国是最好的选择，如果一揽子都包给我们，对他管理上，成本控制各个方面也是非常有益处。所以BPO各个方面也是成功的得到美国的定单，面向日本再考虑韩国，在这个方面要想实现突破，就是充分利用好我们在地域语言的优势，来拉动更大的欧美市场的份额。

　　万宁：谢谢，您是从跨国企业，转型到我们内资的产业，我们刚才有提到中印有很大的区别，印度的企业是全面向外的外包服务，中国基本上是双赢，一方面是大量的外包服务，同时确实是中国的本市场是提供支持。我们也知道中软国际有50%的业务在中国产生，孙总您又怎么看待外包产业发展的挑战？我们怎么赢得欧美发展企业的信任，从而把他的案子接到我们手里来，您作为外资企业的高级职业经理人，怎么给我一些您的观点和意见？

　　孙秀芳：谢谢您的问题，我是在今年过年的时候，很幸运也很荣幸接到一个邀请，去代表中方去参加一年一度的亚太领导人的论坛，主要是以外包为主。在这里面虽然代表中国谈中国的市场，人才，中国的困惑，以及很重要是寻求各个不同亚太国家的互动，其中我深刻的感受到几点我们遇到的瓶颈，以及我们的困惑和挑战。

　　我就先说说我的观点，第一个观点，就像陈总说的，现在中国企业在中国外包还太小，如果你真正看印度的大企业，他们每一年的增长，人数竞争上万人。每个季度是上千人的竞争，所以他们真正在形成一个规模效应的时候，整个生态链，从最前端的发包，到后面的人才，已经形成一个非常完整的生态链，这是中国所有企业第一要见证的。因为你的生态链不完整，你没有办法大量的扩展。

　　第二个困惑，实际上中国的企业做了大量的工作，但是传统的中国是不会市场营销的企业，每一企业并没有全球化，很多时候我们做的东西多好我们不会对外说，你跟任何一家谈的时候，每一家为所有的客户做了大量的工作，从刚刚开始去设计客户的需求，一直到测试，一直到最后，客户100%的满意，但是我们从来不说这是一个大家的特性，这不仅是在我们的企业，实际上也是在整个国家层面上。

　　所以一想到做外包，他马上想到是印度，在流程在人才上面，如果我们今天还是以我们的价格为一个优势，大家要醒醒了，中国的价格不是一个绝对的优势，很多印度二三级企业，他们在他们的二三级城市，跟我们的一级城市是一样的，而他们有很多的流程很规范，加上他们有很好的品牌，我们往东南亚看，现在东南亚不管是越南，菲律宾，甚至东欧的国家，有很多的优势，大家可以留意网上大的企业，印度公司，他建了大的外包公司，他们是在美国我辛辛那提建一个需要1000人的外包公司，就在美国本土，所以靠我们大量的人才资源以及价格优势的话，不会是一个突破。

　　我觉得中国做外包企业，有所突破还是要两点，我们真正看印度的企业和中国的企业，大环境上不一样，因为印度当时是没有本地的市场，所以要往外，而中国是因为有很好中国国内的市场，所以如果我们真正可以做外包，我们不好好的利用我们有的国内市场做一个双赢的话，我们是没有办法大规模的扩展，到底我们在语言流程品牌效应上面，我们是不如成熟的印度公司。

　　所以我的观念一直在说，中国的软件外包企业，真的要做外包是要两条腿走路，第一要内外互动，将国内以行业为基础，建立你的行业专家，外包因技术为基础，做一个横向的平台，内部互动，你要了解的整个生态链的观点，从前端的接单了解客户的需求，到做支付中心的时候，有很好的流程，人才扩张计划的，你在内外互动上，这是外包企业非常好的环节，才可以达到1万，2万，10万的软件外包的规模。每一企业有不同的特点，这是我的一个深刻认识。

　　万宁：我觉得今天几位老总是坦诚相见，我们可以看到厉总的战略是播种，通过像客户学习文化管理的提升，最终在这个领域打开缺口，来达到新的业务高增长的目的。孙总，您内外兼修，国内以行业为主，国外是以技术为导向完成你相关的软件外包的业务，我想了解一下，我们一直面对一个很大的挑战，他是两种人群人才的需求，行业的人才和技术性人才是有一些曲线，在这个层面上，你有什么建议？

　　孙秀芳：我没有办法告诉你客户的名字，但是这是我们发生的实例，我们之所以赢得这个客户，他就在国内寻求合作对象，最后是选定我们，我们之所以做他的外包项目，因为我们有他的行业经验，非常重要。哪怕他给你第一个项目，是一个技术的项目，跟他的项目部相关，但是因为你有他的行业经验，你可以在外包这条路上越走越深，而且有人才的互动，这是非常重要。

　　我们去年的时候，在国内也拿了一个非常大的项目，我们之所以拿到这个项目，是因为我们在国外，有同样行业的经验，帮美国的MDA做过项目。所以这就是内外互动的一个重要性。当然你要内外互动的话，是需要国外有分公司，有技术能力，在国内有同样的能力可以做技术互动。

我们做外包业务的时候，包括大的客户，中软一向是围绕战略客户，我们同样也是帮这些战略客户做国内的市场，开拓国内的市场，由于我们做外包的同时我们是可以及早知道他们的产品特性，更多是帮助做国内市场的互动，其实你横看所有的外包，并不是局限说四川你一定是拿了一个项目回来之后，这个叫外包，同时之所以，中国的外包会吸引国外的厂商，拿到中国来，很重要一块，我们做外包的同时，我们也可以共同带动国内的市场。

　　所以我们一向是相信，其实中外互动，内部互动，外包跟咨询的互动，技术跟行业的互动，只有你了解客户，你有可以找到互动的点，对于我们的来讲，都是最佳双赢的策略。

　　万宁：谢谢，非常感谢孙总的分享。赵总，简柏特现在的发展非常的红火，你们对中国的外包企图心在哪里？你怎么赢得中国的成功？

　　赵总：你直接问到我的痛处，简柏特确实在国外的市场有自己的优势，我们现在面对很大的挑战，就是如何在现在这个环境下我已经知不进入中国市场我死定了。有几个原因：第一中国跟印度不一样，中国市场大，你无法忽略。还有人民币升值，也让没有办法再把10个人过来当8个人用，现在不行了。挑战越来越大。我们看到这么好的中国市场，我们不得不去面对他。

　　我们的战略可以这么看，现在把中国从零看起。大连6年前是一张白纸，GE到中国来，考察团决定到大连。现在我会问我自己，还会不会选在大连，我们跟6年前的定位不太一样，他们选一个地点我们就开始做了。现在中国每一个城市有他特殊的战略意义，成都有优势，苏州有优势，长春有优势，所以你做软件外包的时候，你必须要了解城市提供的资源，你怎么样去善用他。在部门上，我把国内外的市场分开了，我们其实可以学习一些国外的经验。

　　万宁：谢谢。村本先生，我们都知道，日立公司是在上海，大连，北京，都对当地的外包产业的发展，做出了贡献，而且对当地产业发展带来很多管理的经验，我也想问一个直接的问题，如果在成都，您能给成都希望带来什么？或者你希望成都做什么样的改变？他将会成为中国外包一个优秀领先的优势？

　　村本真治：成都是一个非常有魅力的城市，首先政府来说对于一个外包产业来说，他提供很大的支持服务，另外就是成都本身自己的魅力来说，对于日本人本说也是没有办法抵抗的，对于外包来说，成都对日外包来说，现在的企业需要更多一些。我希望能够有更多企业的领导人可以理解日本企业，可以开展对日外包服务，就像大连和沈阳一样，首先具体沟通能力的人才才可以。

　　就如同在印度的例子一样，像塔塔这样的大公司，他们首先都是全员说英语，甚至有在美国工作的经验，如果对日本的软件开发的时候，也希望成都有更多人理解日本，日本的文化。当然也不是一方面，我们同样对日本人也提出同样的要求，我们是双方的共赢的，所以日本的企业人员，能够都为了了解中国的问题付出更多的努力，所以在和10年比起来，日本对中国的理解也越来越大，我们和中国有共同的地方，我们要对共同的地方加强理解。

　　万宁：谢谢，今天大家可以看到，我们今天的主题是外包产业发展的挑战与突破，几位老总从管理的实战上给了我们很多精妙的回答，总结一下，我们可以挑战的无外乎第一是人才，这个市场就是人才驱动的市场，没有人外包不要想。

　　第二就是环境，我们环境是软环境，包括政策，区位，教育。包括政策政府的支持，我们面对这些挑战。还有就是我们面对有一个挑战，我们怎么样去和我们外国的这些客户打交道，孙总刚才讲了，我们大部分服务外包企业处在不会说，不会将自己的能力表示给客户的时间段。

　　几位老总都把诀窍告诉了我们，比如政府推手的作用，希望政府推动产业外包的过程扮演一个推手的作用，他可联合大家的历程，形成合力，我们知道过亿的单子很难到中国，所以政府要扮演一个很重要的角色，客户的取得是很重要的环节，前期要靠技术的拉动，后期是要靠服务。

　　考虑到人才的储备，无论是跟大学的合作，还全国各地的布点，不要把中国作为单一的市场，各省地区有太多的区别，可以发挥各个城市不同的特点，来建立外包产业支撑的据点，也可能是发展中国外包产业很重要的窍门所在。